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Wie Sie in Ihrem Unternehmen CRM-Systeme erfolgreich einführen!

Copyright:  Markus Grutzeck

Ein kostenloser Praxisleitfaden bewahrt Sie vor Fallstricken und führt Sie auf die Erfolgsspur …

Laut der [buw] CRM Studie 2014 planen 25 % der befragten Unternehmen die Ablösung des bestehenden CRM-Systems. Hauptgründe für die Ablösung bestehender Systeme sind Inflexibilität und hoher Anpassungsaufwand (19%), fehlende Funktionalitäten (13 %), Kompatibilitätsprobleme (12 %) sowie zu komplizierte Bedienung und nicht intuitive Bedienung (12 %).

Eine CRM Software ist aber keine Lösung, die mit der Installation einer Software abgeschlossen ist, sondern betrifft Prozesse, das Verhalten der Mitarbeiter, die Datenqualität, den Datenschutz uvm.

Der nachfolgende Artikel möchte Sie mit auf eine Reise nehmen und zeigen, wie Sie eine CRM Software erfolgreich einführen können und das beginnt lange vor der Sichtung von CRM Softwarelösungen.

Der Ausgangspunkt – Erhebung der Anforderungen

Nur wenn man weiß, wo der Schuh drückt, kann man passende Schuhe finden.

CRM betrachtet alle Kontaktpunkte mit dem Kunden. Betrachtet man den Gesamtlebenszyklus, beginnt das beim Marketing mit Leadgenerierung, der Neukundenakquise, der Bestandskundenbetreuung mit Cross-und Upselling sowie dem Service und der Kundenrückgewinnung. Egal ob Sie alle Bereiche anpacken oder sich einen Teilbereich herauspicken, beziehen Sie die betroffenen Mitarbeiter von Anfang an mit ein.

Anforderungen lassen sich bei den Mitarbeitern (und ggf. Kunden) mit verschiedenen Techniken erheben:

  1. Interview
  2. Fragebogen
  3. Brainstorming oder Brainstorming paradox
  4. Wechsel der Perspektive
  5. Analogietechniken
  6. Beobachtungstechniken
  7. Mindmapping
  8. Use Case Modellierung
  9. Prototyping

Prozesse –die Dynamik im CRM

Viele CRM Systeme beschränken sich auf das zentrale Stammdatenmanagement. Damit ist schon einmal die jährliche Weihnachtskartenaktion gerettet, aber ein CRM System entwickelt seine Schlagkraft erst mit der Abbildung von Vertriebs- oder Serviceprozessen, indem die Kundenbetreuung dynamisiert und messbar wird.

Deshalb gehören auch in die Dokumentation die Prozesse, z.B. in Form eines Flussdiagramms, um die Abläufe zu verstehen. Dabei lässt sich kritisch hinterfragen, ob dieser Prozessablauf aus Kundensicht sinnvoll und erwünscht ist und ob dieser Prozess für das Unternehmen noch so Gültigkeit besitzt.

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© Grutzeck-Software GmbH

Das CRM Haus

Der Aufbau eines CRM-Systems lässt sich mit einem Haus vergleichen:

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Die Grundlage bilden die Daten.

Das Datenmodell

In der Regel beginnt man mit einer CRM Software nicht auf der grünen Wiese. Informationen über Kunden gibt es beispielsweise in der Warenwirtschaft, in Excel-Listen, Outlook Kontakten usw. Diese Datenquellen sind zu identifizieren und die Qualität der Daten zu bewerten. Sie möchten das neue CRM-System nicht schon zu Beginn mit veralteten Daten füllen und damit die Benutzerakzeptanz gefährden.

Unterscheiden Sie, welche Daten zu den Stammdaten gehören und neben Kontaktdaten zur Kundensegmentierung dienen können und welche Daten auf Ebene der Verkaufschancen bzw. Servicevorgänge gehören.

Die Oberfläche – Die Fassade und Wände begeistern Anwender

Wenn eine neue CRM Software eingeführt wird, erleben Anwender davon als erstes die Oberfläche. Überlegen Sie, welche Informationen – auch aus anderen Systemen – im CRM-System für die Anwender im jeweiligen Prozess-Schritt zur Aufgabenerfüllung notwendig sind. Diese Oberfläche sollten Sie leicht selbst anpassen und verändern können. Denn hier wird es in der Praxis oft Anpassungs- und Ergänzungsbedarf geben.

Abläufe – Die Infrastruktur in Ihrem CRM Haus

So wie in Ihrem Haus Strom und Wasser durch Leitungen fließen, sorgen die Prozesse im CRM-System dafür, dass zu bearbeitende Vorgänge zur richtigen Zeit an den passenden Mitarbeiter geleitet werden.

Hilfsmittel – Dokumenten-Output-Steuerung

Im Rahmen bestimmter Tätigkeiten sind Briefe zu erstellen, Faxe oder Emails zu versenden oder SMS zu verschicken. Eine CRM  Software kann solchen Output automatisch erzeugen. Es gilt nun festzulegen, in welchen Arbeitsschritten welche Emails, Briefe etc. benötigt werden.

Reporting – Wissen, was läuft im Haus

Wenn Sie wissen wollen, wer im CRM-Haus das Licht angelassen hat oder den Wasserhahn nicht richtig zugedreht hat, benötigen Sie ein ausgefeiltes Reporting und Monitoring. CRM Software stellt hier fertige Standardreports für unterschiedliche Anforderungen zur Verfügung.

Den Menschen mitnehmen

Für den Projekterfolg ist es entscheidend, dass die betroffenen Anwender die neue Lösung auch nachher wirklich nutzen. Grundsätzlich gibt es zwei Situationen:

  1. Es wird etwas ganz Neues entwickelt.
  2. Ein bestehendes System wird abgelöst.

In beiden Fällen herrscht bei den Betroffenen Unsicherheit darüber, welche Konsequenzen das neue System für sie haben wird. Wer arbeitet schon gerne in einem Projekt mit, wenn er dadurch den eigenen Arbeitsplatz zerstört oder liebgewordene Abläufe verändert?

Die „Angst vor Veränderungen“ liegt in unserer menschlichen Natur. Wir sind geprägt vom Schutz vor Gefahren und sehnen uns nach Sicherheit und Ordnung der vertrauten Umgebung. Ein neues CRM-System weckt diese Ängste.

Mehr wissen …

Im ausführlichen kostenlosen eBook „CRM Leitfaden Projektmanagement“ (http://www.grutzeck.de/de/crm/leitfaden-crm-projektmanagement)  lernen Sie ausführlicher, wie Sie eine CRM Software erfolgreich einführen. Praktische Tipps geben Hilfestellung, wie Sie Mitarbeiter ins Projekt einbeziehen, um die Benutzerakzeptanz sicher zu stellen.

Erfahren Sie frühzeitige sich anbahnende Krisen und steuern Sie aktiv dagegen.

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Über den Autor:

Markus Grutzeck ist Geschäftsführer der Erfolgslotsen (www.die-Erfolgslotsen.de) und begleitet seit 1995 Unternehmen bei der Einführung von CRM-Systemen.

 

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Validierte Kundenbewertung mit Linear B

Über das Beratersuchportal www.gepruefte-beratung.de können Sie als Berater/-in kostenfrei einen individuellen Bewertungslink anfordern.

Dieser Link kann dann nach der erfolgten Beratung an Kunden verschickt werden. Die Kunden bewerten Sie als Berater/-in und schicken die Bewertung ab.  Eine Kopie geht an den Kunden, den Berater/in und an Alchimedus® Management GmbH.

Der Service ist kostenfrei.

Natürlich werden diese nicht veröffentlicht und Kundenadressen nicht weitergegeben.

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Validierte Kundenbefragung mit Zertifikat

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Die Kundenbewertungen können Sie selbst in Absprache mit Ihrem Kunden für Ihr Marketing weiterverwenden.

Auf Wunsch erstellt Ihnen unser Partner, die ACERT GmbH, eine sog. validierte Kundenbewertung mit Zertifikat.  Sollte der Kunde einverstanden sein mit der Namensnennung, wird dieser auf dem Zertifikat eingedruckt, ansonsten erfolgt eine anonyme Bewertung.

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Preise

Die validierte Kundenbewertung bedarf der Kontaktaufnahme der ACERT GmbH als Prüfstelle mit dem jeweiligen Kunden, ob das Logo / der Name verwendet werden darf. Zusätzlich wird das Zertifikat erstellt und elektronisch verschickt.

Die Preise hierfür belaufen sich auf:

  • € 18,- netto pro Zertifikat oder
  • € 80,- netto bei Bestellung von 10 validierten Kundenbewertungen.

 

Alchimedus®

creating

inspiring and innovative companies

– Erfolg mit System –

 

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Sales Performer 3: Systematische Kundengespräche

Autor: Paul Würzner

Bereiten Sie sich auf Ihre Kundengespräche systematisch vor und haben Sie eine klare Vorstellung, welche Gesprächsziele Sie erreichen wollen?

Vorbereitung ist für 80% des Erfolges! Das gilt auch für Ihre Kundengespräche. Was wissen Sie über das Unternehmen bzw. über Ihren Ansprechpartner? Viele Informationen können Sie aus dem Netz bekommen bzw. über XING oder LinkedIn. So können Sie vorab Gemeinsamkeiten oder ähnliche Jobs entdecken, die Sie evtl. nutzen können, um so von Anfang an dem Kunden sympathisch zu sein. Ganz wichtig sind auch die Visionen oder Werte, die auf der Homepage aufgelistet sind. Sie können daran die Haltung des Unternehmens erkennen und ins Verkaufsgespräch einfließen lassen.

Auch wenn Sie schon viele Jahre im Vertrieb sind, ist es von Vorteil, sich das jeweilige Produkt und die Branche einen Fragekatalog zu überlegen. Einmal überlegt, hilft Ihnen dieses Dokument keine wichtige Frage und Gesprächspunkte zu vergessen.

Eine gute Gesprächsvorbereitung beinhaltet die Festlegung der folgenden Gesprächsziele:

  • Was können Sie über Ihren Gesprächspartner in Erfahrung bringen?
  • Welche Persönlichkeitsstruktur hat Ihr Gesprächspartner um Ihre Argumentation anzupassen?
  • Was wollen Sie im jeweiligen Gespräch erreichen?
  • Welche Punkte wollen Sie zur Sprache bringen?
  • Welche Fragen möchten Sie dem Kunden stellen?
  • Welche Informationen benötigen Sie zur Vorbereitung bzw. erwartet sich der Kunde von Ihnen?
  • Können Sie das Gespräch alleine führen oder benötigen Sie Unterstützung?

Machen Sie Ihren Kunden die Entscheidung leicht, indem Sie sich auf das konzentrieren, was Ihrem Kunden am wichtigsten ist.

Versuchen Sie, 15 Minuten vor dem eigentlichen Termin bei Ihrem Kunden zu sein. Nutzen Sie die verbleibende Zeit, um im Geiste das Gespräch durchzugehen und noch einmal alles zu checken, was Sie für den Termin benötigen – Visitenkarten, Firmenbroschüre, Produktinformationen, Notizbuch, Kugelschreiber usw.

Aber vor allem motivieren Sie sich: Stellen Sie sich im Geiste vor, wie Sie nach dem Gespräch mit einem Lächeln und einem herzlichen Handshake wieder auseinandergehen. Das hat einen großen Einfluss auf Ihr Unterbewusstsein und somit auf Ihr Verhalten!

  • Wie bereiten Sie sich auf Ihre Termine vor?
  • Welche weiteren Schritte möchten Sie jetzt planen?
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Neuerscheinung von Dr. Marianne Grobner – Gut beraten: Persönliche Notizen einer Beraterin

Wir gratulieren Dr. Marianne Grobner ganz herzlich zur Erscheinung ihrer jüngsten Publikation „Gut beraten: Persönliche Notizen einer Beraterin“.

Sie wollen gerne mehr über das Buch wissen?

Lesen Sie hier, welche Notizen sich Beratende im Laufe ihrer Arbeit machen. Auf unserem Inspirationstag 2016 am kommenden Donnerstag, 27.10.2016, im Schindlerhof Nürnberg werden Sie nicht nur Gelegenheit haben, Dr. Marianne Grobner in einem Vortrag und einem Workshop zu erleben. Sie können natürlich auch ihr frisch gedrucktes Buch erwerben.

 

Gut beraten: Persönliche Notizen einer Beraterin

Was zeichnet gute Beratung aus? Wie tickt die Beraterbranche? Und worauf sollten junge und erfahrene Beraterinnen und Berater gleichermaßen achten, um Projekte erfolgreich zu bewältigen und auf dem stark umkämpften Markt zu überleben? Eine Fülle an Tipps hierzu bietet das Buch „Gut beraten: Persönliche Notizen einer Beraterin“ von Marianne Grobner, das am 25.10.2016 im Hamburger Verlag Kreutzfeldt digital erscheint.
„Gut beraten“ ist ein ganz persönliches Buch. Es bietet einen ehrlichen und unverblümten Blick hinter die Kulissen. Die Autorin, selbst Beraterin, hat darin 71 als Notizen formulierte Empfehlungen aus ihrem umfassenden Erfahrungsschatz zusammengestellt. Sie gliedern sich in sechs Themenbereiche: Unter der Überschrift „Berater sein“ finden sich u.a. Impulse dazu, wie wichtig es ist, als Berater neugierig zu bleiben und immer weiter zu lernen, keine Projekte zu übernehmen, die den eigenen Werten entgegenlaufen, und ein kluges eigenes Wissensmanagement zu betreiben. Die meisten Berater sind selbständig bzw. freiberuflich tätig. Dies bringt besondere Herausforderungen mit sich: Im Abschnitt „Unternehmer sein“ erläutert Marianne Grobner, warum die ersten zehn Kunden die größte Hürde sind, wie weit man sich von Stammkunden abhängig machen darf und wann es notwendig ist, einen Kunden loszulassen. Es folgen Notizen zu den Themenbereichen „Kunden dienen“, „Gut beraten“, „Gut (mit Partnern) zusammenarbeiten“ und „Sinnvolles tun“.
Das Buch richtet sich an alle, die sich professionell mit Beratung beschäftigen: Man entdeckt darin eine Fülle wertvoller Hinweise über Erfolgskriterien erfolgreicher Beratung und Impulse, die auch erfahrene Kollegen und Beratungskunden zur Reflexion anregen. In vielen Punkten werden sie sich ein Stück weit wiedererkennen, manches vielleicht auch anders sehen und das eine oder andere ergänzen mögen.
Die Autorin Marianne Grobner ist seit über 30 Jahren Beraterin mit Leib und Seele. Sie sagt von sich: „Ich kann mir keinen schöneren und erfüllenderen Beruf vorstellen.“ Die Idee für das Buch entwickelte sie auf Basis einer Gedankensammlung für einen Vortrag über ihre Erfahrungen als Beraterin. Daraus entstand ein intensiver Austausch mit Kollegen, weitere Notizen kamen hinzu. Marianne Grobner selbst beschreibt diesen Weg als „Entdeckungsreise zu meinen Prinzipien und Grundhaltungen als Beraterin und Unternehmerin“.
Illustrationen des Künstlers Martin Caldonazzi werten das Werk zusätzlich auf: Lässt man die Seiten in Sinne eines „Daumenkinos“ durch die eigenen Finger gleiten, so entsteht eine kunstvolle Animation, die die Botschaft des Buches untermauert.

Gut beraten: Persönliche Notizen einer Beraterin
Print-Ausgabe: 14,90 EUR     ISBN 978-3-86623-575-5
eBook: 12,99 EUR         ISBN 978-3-86623-576-2 (EPUB), 978-3-86623-577-9 (Mobipocket)
Rezensionsexemplare für Journalisten sind auf Anfrage beim Verlag erhältlich.

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Kostenfreie Internetplattform für Unternehmensberater

Endlich ist es soweit!

Wir haben eine kostenfreie Internetplattform für Unternehmensberater mit nachgewiesener Qualität am Markt eingeführt. In den ersten sechs Wochen der Beta-Phase haben sich bereits mehr als 820 Berater/innen listen lassen.

Ein weiterer sehr interessanter Service:  Sie können auf der Webseite als Berater/in einen Link für eine sog. validierte Kundenbefragung abrufen. Nach einer erfolgreichen Beratung können Sie Ihren Kunden diesen Link künftig zukommen lassen, damit diese Ihre Beratungsarbeit bewerten. Die Bewertung erfolgt selbstverständlich nicht öffentlich und geht nur Ihnen und dem abgebenenden Kunden zu. Sie können die Bewertungen dann selbst aktiv nutzen.

Probieren Sie es doch einmal aus!

www.gepruefte-beratung.de
www.gepruefte-berater.de
www.gepruefte-unternehmensberater.de
www.gepruefte-unternehmensberatung.de

Unser Anspruch ist es, mit dieser Seite möglichst viele an echter Beratungsqualität interessierten Unternehmensberater/innen eine Vermarktungsplattform zu bieten.

Nutzen Sie die Chance der kostenfreien Listung mit Logo, Bild und gerne auch Video / Youtube!

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Alchimedus® Inspirationstag 2016: Ein Interview mit dem Markenexperten Henrik von Janda-Éble

Alchimedus® Inspirationstag 2016: Nur noch knapp drei Wochen!

Am 27. Oktober 2016 erwartet Sie Alchimedus® ab 9.00 Uhr mit Vorträgen renommierter Referenten und der Präsentation der neuen Software-Plattform Linear B.

Wir freuen uns auf diesen Tag mit Ihnen, unseren Partnern, Freunden und Interessenten.

Dürfen wir bekannt machen?

Henrik Edler von Janda-Éble, Günder und Partner der Markenagentur stilbezirk und Top-Referent des diesjährigen Inspirationstages stand uns Rede und Antwort zu den essenziellen Fragen rund um das Thema Markenführung.

1. Viele Unternehmen erkennen oft zu spät, dass ihre Marke in die Jahre gekommen ist. Was sind Symptome?

Wenn eine Marke sich nicht mehr an ihren Werten an orientiert und demnach das Markenversprechen gegenüber dem Kunden nicht mehr einhält, sind das zwei ganz klare Symptome, dass das Unternehmen seine Marke nicht mehr ins Zentrum der Aufmerksamkeit setzt, eventuell auch weil vermeintlich drängendere Probleme das Unternehmen belasten. Aber die Marke ist eigentlich das Drängendste überhaupt. Ist sie beschädigt, war die harte Arbeit aus der Vergangenheit für die Katz.

Oft kann man immer wiederkehrende Strickmuster bei betroffenen Firmen erkennen:

  • Me2-Verhalten: Wir machen nach, was andere vorleben, anstatt selbst innovativ zu sein. Das ist bequem und geht schnell, aber oft schon in dem Moment, in dem Unternehmen anfangen zu kopieren, out.
  • Neue Wettbewerber können sich im Markt mit denselben Portfolios etablieren und nehmen mir Anteile weg. Mein Angebot ist also nicht einzigartig und ohne jedes Alleinstellungsmerkmal, sondern schwimmt in der Masse mit.
  • Absatzprobleme behindern die wichtige Arbeit an der eigenen Arbeit. Markenpflege ist dann sozusagen verzichtbar und zu teuer, was ein kapitaler Fehler ist.

Ist die Marke erst einmal unattraktiv geworden, verlassen auch die Mitarbeiter das Unternehmen, um einen Arbeitgeber mit einem besseren Image zu suchen. Natürlich ist es in einer solchen Lage schwierig neue Mitarbeiter zu finden.

2. Gibt es Standardmerkmale, die eine funktionierende Marke ausmachen?

Es gibt bestimmte Rahmenbedingungen, die immer wieder gleich sind. Jedoch müssen diese mit individuellen Inhalten befüllt werden, damit eine Marke wirklich als stark und individuell wahrgenommen wird.

1. Fokussiertes, gut ausgearbeitetes und implementiertes Markenleitibld
2. Markenorientierte Produkt- und Designsprache bzw. Services inkl. Product-Brandings
3. Marken- und kundenorientierte Sortimentsstrukturierung und Sortimentsstrategie
4. Innovationsprozess inkl. des Produkt-/Designmanagementprozesse bzw. Services
5. Vertriebs- und preisstrategische Ausrichtung
6. Markenkommunikation

Dazu kommen gibt es noch einige andere Anforderungen an eine starke Marke:

Verlässlichkeit – der Mensch ist ein Gewohnheitstier!
Das Markenversprechen muss erfüllt werden.
Menschen machen Marken: An den Schlüsselstellen braucht man intern wie extern die richtigen Ressourcen und das passende Know how.
Die Marke und damit der Erfolg müssen messbar sein bzw. messbar gemacht werden.

3. Wie wichtig ist es, dass Eigen- und Fremdbild einer Marke übereinstimmen?

Gibt es hier eine Kluft, bedeutet es über kurz oder lang das Ende. Bei kleinen Verschiebungen ist es noch möglich, diese mit entsprechenden Maßnahmen justieren. Dieser Zustand tritt immer wieder auf, und ist auch nicht dramatisch, sollte aber entsprechend zeitnah angepasst werden.

 

4. Welche Werte erwarten moderne Kunden heute von Unternehmen und wo ist die Loyalitätsgrenze der Kunden?

  • Verlässlichkeit – der Mensch ist ein Gewohnheitstier.
  • Das Markenversprechen muss erfüllt werden.
  • Abwechslung muss sein.
  • Das Gefühl von Individualität ist essenziell, auch wenn diese eher „pseudo“ ist.

 

5. Sie drehen für große Marken Image-Filme und Werbeclips. Welches Ihrer letzten Projekte halten Sie für besonders gelungen?

Wir produzieren Clips und Filme in großer Anzahl. Letztlich entscheidet ja der Betrachter, den wir zu begeistern versuchen.

Ein paar Beispiele und Highlights:

 

 

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Das kleine Einmaleins der Eiweiße mit Metabolic Balance®

Ein BGM-Tipp unseres Partners Metabolic Balance®

„Nehmen Sie pro Mahlzeit nur eine Art Eiweiß auf, jedoch zu jeder der drei Mahlzeiten eine andere Art“ – lautet eine der Regeln des Ernährungsprogramms Metabolic Balance®. Hält man sie ein, erzählt man eine optimale Versorgung des Körpers mit Aminosäuren.

Wichtig ist hier die biologische Wertigkeit. Sie drückt aus, wie viel vom Eiweiß eines Nahrungsmittels in körpereigenes Eiweiß umgesetzt werden kann. Unser Körper braucht dazu alle acht essentiellen Aminosäuren in einem ganz bestimmten Verhältnis.

Metabolic Balance® lässt pro Mahlzeit nur eine Eiweißsorte zu, da es sonst zu einer Verschlechterung der biologischen Wertigkeit und somit zu stärkerer Übersäuerung kommen kann.

Copyright: Metabolic Balance®

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Sales Performer Frage 2: Zielerreichung

2.    Gibt es ein Reporting oder eine Abfragemöglichkeit, in der Sie zeitnah erfahren, wo Sie im Vergleich zu den gesetzten Zielen stehen (Umsatz, Deckungsbeitrag, verkaufte Stückzahl, Kundenentwicklung)?

Um eventuelle Abweichungen so früh wie möglich festzustellen, muss die Jahresplanung auf die einzelnen Monate heruntergebrochen werden. Die aktuellen Geschäftszahlen müssen im Rahmen eines Reportings monatlich und zeitnah – also für den Januar nicht erst im Mai, sondern bis spätestens Mitte Februar – mit der Planung überprüft werden. Noch besser wäre eine tagesaktuelle Abfrage an das jeweilige IT-System.

Verfügt das Unternehmen bzw. verfügen Sie über passende Kennzahlen? Um eine kontinuierliche Entwicklung zu erkennen, ist es wichtig, den Umsatz mit Ihren Produkten / Dienstleistungen monatlich zu erfassen und auszuwerten, wenn möglich, auch im Vergleich zu den Produkten / Dienstleistungen von Mitbewerbern. Dazu sollten Sie  zeitnah alle Umsätze Ihres Unternehmens zur Verfügung haben.

Wichtig ist, dass Sie aus eventuellen Abweichungen Änderungsreaktionen und Maßnahmen ableiten, um das Geschäft nicht aus dem Ruder laufen zu lassen. Sollten Sie wiederholt Probleme bei der Sollerfüllung haben, sollten Sie frühzeitig um Unterstützung bitten.

Laden Sie einen Vertriebsexperten/ – Coach ein, um sich Ihr Business anzusehen und um einen Fremdblick auf Ihre Verkaufsgepflogenheiten werfen zu können. Vertrieb ist heute viel zu umfangreich geworden, als dass sie alles dazu wissen könnten. Eine gute Möglichkeit dabei sind Workshops, die im letzten Jahresquartal stattfinden. So können die voraussichtlich erreichten Ziele und Maßnahmen mit denen des nächsten Jahres zeitgerecht fixiert werden.

  • Sind Sie mit Ihren Vertriebs-Reporting zufrieden bzw. was könnte daran verbessert werden?
  • Arbeiten Sie bereits mit einem CRM-Programm (Kundenbeziehungsmanagement-Programm) in dem die gewünschten Vertriebszahlen abgebildet sind?
  • Sehen Sie, wie sich der Umsatz Ihrer Kunden entwickelt und wo eventuell gegengesteuert werden sollte?
  • Sehen Sie, mit welchen Produkten Sie Ihren Umsatz erzielen und auf welche Produkte daher Ihr Fokus liegen sollte?
  • Welche weiteren Schritte möchten Sie jetzt planen?

Bewerten Sie die Frage wie folgt:

1     trifft überhaupt nicht zu
2-3     trifft teilweise zu
4-6     trifft öfters zu
7-8     trifft meistens zu
9     trifft ganz zu
10       hier bin ich Experte

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Wie können Sie Ihre Performance im Sales-Business steigern?

Sie sind im Vertrieb tätig und haben den Wunsch sich weiterzuentwickeln?
Sie wollen im Verkauf und in Ihren Beratungen noch erfolgreicher werden?

Dann finden Sie im Arbeitsbuch „Sales Performer“ von Sascha Kugler & Paul Würzner eine Fülle von Anregungen. Beginnend mit diesem Newsletter stellen wir Ihnen die im Buch enthaltene 360°-Vertriebsanalyse kostenfrei zur Verfügung.

Jede Woche stellen wir Ihnen eine Frage, mit der Ihre Verbesserungspotenziale im Vertrieb sichtbar werden. Ziel ist es, sich jede Woche Gedanken  darüber zu machen, wie Sie sich noch weiter verbessern können. Jede Woche erhalten Sie dazu praktische Tipps und Anregungen. Auf diese Weise bearbeiten Sie einmal jährlich alle relevanten Erfolgsfaktoren für den Vertrieb und initiieren damit einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess.

Wenn Sie eigene Erfahrungen oder weitere Anmerkungen zu diesem Thema haben schreiben Sie uns diese unter salesperformer@alchimedus.com.

Die heutige Frage ist Teil einer 360°-Analyse Ihres Sales-Geschäftes. Mit der Beantwortung dieser Frage ermitteln Sie den jeweiligen Ist-Stand Ihrer Vertrieb.stätigkeit Bewerten und begründen Sie selbst, inwieweit Sie die gestellte Frage bereits erfüllen und was Sie noch tun können, um sich zu verbessern.

1.    Erstellen Sie für Ihren Verkaufsbereich Jahresplanungen und führen Sie regelmäßig Soll-Ist-Vergleiche durch?

Jahresplanungen sind bei der Analyse der Verkäufer und Kunden ein wichtiges Instrument. Dazu sollten Sie möglichst gut das Kunden-Potenzial einschätzen können, um Ihre Möglichkeiten, Ihre Produkte oder Dienstleistungen im gewünschten Maße umzusetzen und zu verkaufen. Es hat wenig Sinn, sich selbst in dieser Richtung zu überfordern. Sie verschwenden unnötig viel Zeit und Energie, wenn Sie zu hohe Erwartungen haben, die Sie aufgrund der Situation nicht erfüllen können.

Sollten die Vertriebsziele aufgrund von Marktgegebenheiten nicht erreicht werden können, sollten diese im Laufe des Jahres angepasst werden. Die Beschäftigung mit den Budgets und Jahresplanungen hat einen stark erzieherischen Effekt: Erstens werden die aktuellen Strukturen überprüft, die Wunschvorstellungen formuliert und zu Papier gebracht. Zweitens werden Sie durch den institutionalisierten Soll-Ist-Vergleich trainiert, die Zielvorgaben stets im Visier zu haben. Damit haben Jahreszielvorgaben oft den Effekt einer selbsterfüllenden Prophezeiung.

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Ernährungstrend „clean“ – mit Metabolic Balance®

Ein BGM-Tipp unseres Partners Metabolic Balance®

„Clean Eating“ ist derzeit in aller Munde. Gemeint ist, sich von natürlichen Lebensmitteln zu ernähren und selbst frisch zu kochen. Auf raffinierte und industriell bearbeitete Lebensmittel wird ganz verzichtet. Außerdem sollen Plastikverpackungen weitestgehend vermieden werden. Produkte in Bio-Qualität oder regionale Ware mit kurzen Transportwegen werden bevorzugt. Restaurantbesuche sind natürlich erlaubt – doch auch hier sollte man auf eine cleane, natürliche Philosophie des Küchenchefs achten.

Was als neuer Ernährungstrend propagiert wird, ist im Grunde nichts Neues. Das Ernährungsprogramm Metabolic Balance® setzt seit über einem Jahrzehnt auf die Grundgedanken von »Clean Eating« und steht seit den ersten Tagen dafür ein, nur reine, naturbelassene Zutaten zu konsumieren.

Copyright: Metabolic Balance®