Schlagwortarchiv für: Alchimedus

, ,

Chancen und Veränderung durch Digitalisierung im Vertrieb

Ein Beitrag von Markus Grutzeck

Chancen und Veränderung durch Digitalisierung im Vertrieb

Die Digitalisierung schreitet unaufhaltsam voran. Im Vertrieb ist davon noch wenig angekommen. Insbesondere im Geschäftskundenvertrieb wird eher auf Umsatz oder Wiederholungskäufer geachtet als auf den Kundenwert oder die Weiterempfehlungsrate. Dabei ändert die Digitalisierung die Spielregeln im Vertrieb. Statt Informationen zu pushen, geht es darum relevante Nachfrager im Pull-Verfahren anzuziehen.

1          Handlungsdruck

1.1        Warum überhaupt Neukundenakquise?

40 % der Stammverbraucher kehren ihrer Marke den Rücken. 2008 waren das nur 32 % gewesen.[1]  Die Hauptgründe für Kundenabwanderungen im B-to-B-Umfeld sind oft schlechte Serviceerfahrungen und mangelhafte Kommunikation.[2] Das beginnt beim Erfragen des Kundenbedürfnisses bis zu Produktupdates und der Aufrechterhaltung des Kundenkontaktes. Weitere Gründe für Kundenverluste sind Insolvenzen, Unternehmensaufkäufe usw.

1.2        Arbeitsteilige Organisation und Dateninseln

Die Organisation des Vertriebs ist in vielen Unternehmen in Fachabteilungen gegliedert. Das Marketing ist für die Leadgenerierung zuständig. Dazu werden Veranstaltungen durchgeführt, die Website gepflegt, Newsletter versendet usw.

Generierte Leads werden an die Abteilung Vertrieb übergeben. Die untergliedert sich oft nach Produktbereichen oder Regionen und ist häufig in Innendienst und Außendienst aufgeteilt.

Der Kunden kommt bei der Customer Journey mit unterschiedlichen Fachabteilungen in Berührungen. Je nach Steuerung der Fachabteilung und der abteilungsübergreifenden Prozesse erlebt der potentielle Kunde unterschiedliche Kommunikations- und Betreuungsstile. Aus Kundensicht erweisen sich Abteilungsbarrieren oft als nachteilig.

Neben den organisatorischen Gräben gibt es oft unterschiedliche IT-Systeme. Eine übergreifende Steuerung ist oftmals nicht möglich. Das scheitert dann oft schon an ganz trivialen Sachen. So schreibt der Trendbeobachter Mathias Haas: „Die meisten Firmen in Österreich, in der Schweiz und in Deutschland werden auch dieses Jahr wieder Weihnachtskarten verschicken und die jeweiligen Adressen aus 16 verschiedenen Excel-Sheets mühsam einzeln zusammensuchen. Hier sind wir von der Digitalisierung noch weit weg.“[3]

Allein die Definition, was ein Lead ist und wann ein Lead vom Marketing in die Verantwortung des Vertriebs übergeht, ist in vielen Unternehmen ungeklärt.

2          Die Welt hat sich gedreht

2.1        Kanalvielfalt

In den 90er Jahren waren Telefon, Post und Fax die vorherrschenden Kommunikationskanäle. Heute bewegen sich Kunden in der Omnichannel Welt aus Internet, Email (http://www.contact-center-portal.de/content/e-mail-management), SMS, sozialen Netzwerken, Telefon, Post, Fax, Chat, Video uvm. Der Kunde erwartet, dass Unternehmen wissen, über welchen Kanal er wann mit ihnen Kontakt hatte. Die Realität im Alltag sieht aber oft anders aus: Viele Kontaktformulare auf Websiten werden gar nicht beantwortet. Emails werden vom Marketing bearbeitet. Der Anruf geht in der Telefonzentrale oder bei einem externen Dienstleister ein, der aber nicht weiter in die Fachabteilung verbinden kann. Der Chat wird vom Kundenservice bedient und das Marketing ist überrascht, wenn eine Anfrage über Facebook und Co. gestellt wird.

Wenn bei einem dieser Kontaktpunkte der Kunde enttäuscht wird, hat in seinen Augen nicht ein Mitarbeiter versagt, sondern das ganze Unternehmen ist „Mist“. Hier erwartet der Kunde, dass alle Kontaktversuche für den Verkäufer immer ersichtlich sind.

2.2        Nutzungsverhalten der Kanäle

Kunden wollen heute nicht mit Angeboten bombardiert werden, sondern gehen selbst auf die Suche nach Lösungen für ihren Bedarf. Und der erste Weg sind zumeist Suchmaschinen im Internet:

Die Kommunikation liegt nicht mehr in der Hand des Unternehmens. In Foren, wie GuteFrage.net und Co, helfen sich die Betroffenen gegenseitig. Tipps, Empfehlungen und Ratschläge liefert die Community und wird oft als vertrauenswürdiger eingestuft als die plakativen Werbeaussagen von Unternehmen.

Das Internet ist für viele Nachfrager die erste Anlaufstelle. Viele Websites sind aber eher schreiende Litfaßsäulen als Dialoginstrumente. Kontaktmöglichkeiten sind oftmals versteckt. Telefon-Nr. werden überhaupt nicht angezeigt. Ein Chat (http://www.contact-center-portal.de/content/chat-co-browsing) oder integrierte Videotelefonie, wie es z.B. WebRTC bietet, werden dem Besucher nicht angeboten.

2.3        Digitalisierung im Vertrieb

Die digitale Transformation unter dem Schlagwort „Industrie 4.0“ ist in aller Munde. Sie zielt darauf ab, Wertschöpfungsketten zu digitalisieren. Allerdings ist die Digitalisierung im Vertrieb in Deutschland noch kaum angekommen. Zwar sagen 60 % der Vertriebsverantwortlichen in einer Studie von Roland Berger und Google (https://www.rolandberger.com/de/Publications/pub_german_digitalization_consumer_report.html) , dass die Digitalisierung des Vertriebs zukünftig entscheidend für den Geschäftserfolg sein wird, aber bei der Mehrheit der Unternehmen läuft die digitale Kommunikation, sofern vorhanden, nicht integriert in die Vertriebsorganisation.

In den USA sind 46 % der Kaufentscheider Millienials, die unter 35 Jahre alt sind und lieber googlen, mobil per WhatsApp und Co kommunizieren als sich persönlich bei einem Ansprechpartner im Vertrieb zu informieren. Sie sind als Verbraucher das Online-Shoppen gewohnt und erwarten diesen Komfort und Einfachheit auch im B-to-B-Umfeld. Somit gewinnen neben den Produkteigenschaften Faktoren wie Erreichbarkeit, Reaktionsgeschwindigkeit, Einfachheit des Bestellprozesses, Schnelligkeit der Lieferung … zunehmend an Bedeutung.

Kunden, die für sie wichtige Informationen in der Anbahnungsphase nicht finden, entscheiden sich für einen anderen Anbieter, ohne dass man es mitbekommt.

Die Herausforderung für Unternehmen besteht darin, die digitalen Kanäle sinnvoll in die eigene Vertriebsorganisation und –prozesse zu integrieren. Denn damit vollzieht sich der Wandel vom Push Vertrieb zum Pull Vertrieb durch den Kunden. Der Kunde bestimmt die Richtung und den Kanal. Der Impuls kommt vom Kunden. Wo früher Mailings, Prospekte, etc. für einen Nachfragesog gesorgt haben, steht heute das Pull. Sichtbarkeit in digitalen Medien wird zur Grundvoraussetzung, um überhaupt noch die Aufmerksamkeit des potentiellen Kunden zu erreichen. Laut der Roland Berger / Google Studie „Think Act – die digitale Zukunft des Vertriebs“ suchen 90 % der B2B-Einkäufer nach Schlagworten im Internet, 70 % schauen Videos, um sich vor einem Kauf zu informieren. 57 % des Einkaufsprozesses sind schon gelaufen, wenn erstmals ein Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wird.

Aber die Digitalisierung verändert nicht nur die Art wie wir kommunizieren, sondern eröffnet im Vertrieb auch zahlreiche Chancen. Lesen Sie mehr davon im zweiten Teil des Fachbeitrags.

Tipp:

Unter http://www.grutzeck.de/de/know-how/know-how-kostenlose-ebooks-fuer-sie haben wir für Sie kostenlos eBooks zu den Themen „Digitalisierung im Vertrieb“ (http://www.grutzeck.de/de/crm/nie-wieder-kaltakquise-digitalisierung-der-neukundengewinnung) sowie „CRM Einführung“ (http://www.grutzeck.de/de/richtig-geld-sparen-bei-der-crm-einfuehrung) bereitgestellt.

digitalisierung_neukundenakquise_cover

ebook-cover_crm-einfuhrung_tbn

 

Markus Grutzeck
Geschäftsführer Die Erfolgslotsen UG

Hessen-Homburg-Platz 1
63452 Hanau

www.die-erfolgslotsen.de

 

Anmerkungen:

[1] http://www.serviceplan.com/files/serviceplan.com/06_Press/Press-Releases/2011/11-03-23_Die%20Black-Box%20der%20Marke%20Was%20machen%20Gewinnermarken%20besser/Downloads/PM_Serviceplan_GfK_Roadshow2011_01.pdf

[2] presse.pitneybowes.de/download/1185

[3] Teletalk 12- 2015, S. 21

, ,

Vermögensschadenhaftpflicht – Warum?

Ein Beitrag von Felix Anrich

Der Bereich der Unternehmens- und Personalberatung ist vielfältig und komplex.

Nachdem die Potenziale analysiert worden sind, führen Sie Qualitätsmanagementsysteme ein, beraten die Richtlinien der ISO Zertifizierungen, entwickeln gemeinsam mit den Geschäftsführern Nachhaltigkeits- und Managementsysteme und beraten in elementaren und hochsensiblen Bereichen wie dem Datenschutz, Compliance und Risk Management.

Ganz gleich wen Sie beraten: Ob Vorgründer, Jungunternehmer, ein Bestandsunternehmen oder auch ein Unternehmen in Schwierigkeiten – Sie geben Handlungsempfehlungen. Selbst der erfahrenste Berater macht während seiner Laufbahn einmal einen Fehler. Wird ein entscheidendes Detail übersehen, kann dies geschäftsschädigende Folgen haben.

Entsprechen Ihre Leistungen nicht den gewünschten Erwartungen oder stecken Unternehmen in finanziellen Schwierigkeiten, kommt es vermehrt vor, dass Ansprüche gegenüber dem Unternehmensberater geltend gemacht werden.

Situation heute:

  • Verschärfte Gesetze und Regelungen
  • Verschärfte Rechtsprechung
  • Gesteigerte Anspruchsmentalität

Fakt ist:

  • Fehler sind menschlich – jedoch sollten diese nicht Ihre Existenz als Unternehmer gefährden
  • Stärken Sie Ihren Außenauftritt und Ihre Reputation
  • Schieben Sie dem finanziellen Risiko durch Fristverletzungen oder verzögerte Leistungserbringung einen Riegel vor
  • Schützen Sie sich vor Ansprüchen Dritter bei Datenschutz-, Urheber- oder Persönlichkeitsrechtsverletzungen

Die Alchimedus Management GmbH mit Herrn Sascha Kugler sowie die AQM3 Mittelstandsconsulting GmbH mit Herrn Martin Auer hat für Sie als Unternehmensberater exklusive Versicherungslösungen und Konzepte entwickeln lassen.

Haben Sie Fragen oder wünschen Sie ergänzende Informationen? Sprechen Sie mich einfach an!

Kontakt:

Mobil: +49 152 09237 133
E-Mail: f.anrich@fpplus.de
Webseite: www.fppgi.com

, ,

LINEAR B – DIE REVOLUTION AM BERATERMARKT Die Roadshow 2017 in Deutschland und Österreich

Linear B – Die Revolution am Beratermarkt

linearblogo_rgb_150dpi_bunt

Wollten auch Sie schon längst Ihre Beratungsarbeit weiter professionalisieren und auf ein neues, modernes Niveau heben? Haben auch Sie nicht längst auf das Instrument gewartet, mit dem Sie noch mehr Kunden in kürzerer Zeit und höchster Qualität bedienen können? Suchen auch Sie nicht längst nach einem Ausweg aus der Komplexität des Beratungsalltags? Wollen auch Sie nicht längst endlich mehr Zeit?

Mit Linear B bieten wir Ihnen genau das! DIE WAHRSCHEINLICH BESTE SOFTWARE, DIE SIE ALS BERATER FINDEN KÖNNEN!

Denn wir haben der Kompliziertheit den Kampf angesagt und rufen Sie auf, mit uns DIE REVOLUTION AM BERATERMARKT zu initiieren.

Für mehr Umsatz! Für mehr Effizienz! Für mehr Rendite!

Linear B ist die Software, die auf Ihre tägliche Beratungsarbeit zugeschnitten ist.

  • einfach
  • effizient
  • analytisch
  • erleichternd
  • repräsentativ
  • alltagstauglich
  • kundenorientiert

Lernen Sie Linear B von Entwickler und Urheber Sascha Kugler persönlich kennen.

Das werden Sie kennenlernen:

  • Das modulare System der Linear B für Ihre Flexibilität: Sie nehmen sich, was Sie brauchen!
  • Das intelligente Berichtswesen: Ihre Berichte generieren Sie auf Knopfdruck!
  • Die Wissensdatenbank: Ihr Zugang zu Kompetenzdatenbanken und Trendthemen der       Beratung!
  • Die Vielfalt: Sie wählen aus über 500 Managementsystemen, Checks und Analysen
  • Die Lösungsvorschläge: Linear B schlägt Ihnen maßgeschneiderte Lösungskonzepte vor.
  • Die Online Anbindung: Genießen Sie Diskretion und Schutz und gleichzeitig Kommunikation sowie News online und direkt in der Software!
  • Die Förderung: Wickeln Sie Ihre Projekte in Sachen Förderung künftig bequem online ab!

Wir bringen Linear B zu Ihnen!

Wählen Sie den für Sie günstigsten Ort aus! Wir erwarten Sie jeweils in einem zentral gelegenen Hotel, das wir Ihnen noch bekannt geben.

Die Termine, jeweils von 15:00 Uhr bis 17:30 Uhr

  1. Januar 2017: Nürnberg
  2. Januar 2017: Stuttgart
  3. Januar 2017: München
  4. Januar 2017: Berlin
  5. Februar 2017: Hamburg
  6. Februar 2017: Frankfurt am Main
  7. Februar 2017: Linz
  8. Februar 2017: Salzburg
  9. Februar 2017: Innsbruck
  10. Februar 2017: Köln
  11. Februar 2017: Heilbronn
  12. Februar 2017: Leipzig

Sichern Sie sich Ihren Platz! Senden Sie uns die ausgefüllte Anmeldung bequem an sekretariat@alchimedus.com oder per Fax an +49 – (0)911/ 95 66 63 – 69.

Mehr zu Linear B: www.linearb-software.de

, ,

Die FIRMA, unser LEBEN und ICH – Das effektive Erfolgstraining für Unternehmerpaare

Die Neuerscheinung von Helmut & Marianne Becker

Wie können Unternehmerpaare ihre Aussicht auf Erfolg in der Firma und auf persönliches Lebensglück verbessern?

Ein Buch, das auf Basis der Alchimedus®-Methode das erfolgreiche Leben von Unternehmerpaaren, die privates und berufliches Leben miteinander verbringen, untersucht und erklärt. Das Drei-Kräfte-Modell mit seinen zwölf Gesetzen einmal ganz anders betrachtet.

Die Autoren dieses Buches sagen: Durch ein Training, das wie eine große Radtour aufgebaut ist, an dem jeder gedanklich teilnimmt, der dieses Buch liest. Wer mitmachen möchte, stellt sich vor, er setzt sich mit seinem Partner auf ein Tandem und radelt durch zwölf Etappen, die aus den zentralen Handlungsfeldern für das Berufs- und Privatleben abgeleitet sind, die Helmut und Marianne Becker in ihrer Arbeit mit Unternehmerpaaren ermittelt haben.

Ein Erfolgstraining wird dieses Buch, weil 30 Arbeitsblätter, Checklisten, Fragebogen und Tests zum Download aus dem Internet bereitstehen. Damit können die Leser den wichtigsten Fragen auf den Grund gehen, die für Glück und Erfolg in der Zusammenarbeit und dem Zusammenleben von Unternehmerpaaren ausschlaggebend sind. Unterstützt werden sie bei der Lektüre von Herz und Verstand, die bei dieser virtuellen Tandemtour im Begleitfahrzeug sitzen und aus ihrer Sicht alles kommentieren. Die zwölf Etappen führen durch drei Regionen und die heißen „ICH“, „ICH & DU“ und „FIRMA“. Auf jede Region entfallen vier Etappen.

Bei der Fahrt durch die Region „ICH“ geht es um die körperliche und geistige Gesundheit, den Sinn im (Unternehmer)-leben, die verschiedenen Lebensrollen, die beide Partner ausfüllen und schließlich um das persönliche Glück und den Humor, die Geheimwaffe der Glückspilze auf dieser Welt. In der Region „ICH & DU“ befassen sich die Leser mit ihren Gemeinsamkeiten und Unterschiedlichkeiten, mit der Bedeutung von Wertschätzung und Loyalität im Geschäft und im Privatleben, mit der Pflege der Paarbeziehung und schließlich mit der Kommunikation untereinander, erfahrungsgemäß ein kritisches Thema bei vielen Unternehmerpaaren. Die Fahrt durch die Region „FIRMA“ beginnt mit der Frage, wie man Firma und Privatleben harmonisch miteinander verbinden, und so gut es geht, trennen kann. Danach, befasst sie sich mit den angenehmen und weniger angenehmen Menschen, denen Paare beruflich und privat begegnen, gibt Empfehlungen zu der Art wie Entscheidungen getroffen werden wollen und beleuchtet am Schluss, wie Unternehmerpaare mit Erfolgen und Misserfolgen umgehen können.

Alle Themen werden klar und systematisch besprochen, die Arbeitsmittel stehen exklusiv für die Leser des Buches auf www.powerpaare.net zum Download bereit. Zusätzlich bietet das Buch leicht verständliches Hintergrundwissen zum Thema.

Über die Autoren:

Das Autorenpaar Helmut und Marianne Becker lebt und arbeitet seit fast 30 Jahren miteinander. Sie veröffentlichten im April 2015 ihr erstes Buch „Ich & Du und die Firma“, das bei Firmen aus Handwerk, Gastronomie/ Hotellerie und Landwirtschaft gut ankam und seit diesem Frühjahr in einer 2. Auflage zu haben ist. In dem neuen Buch „Die FIRMA, unser LEBEN und ICH“ vertiefen sie die Thematik und verarbeiten ihre Erfahrungen aus der Arbeit mit Unternehmerpaaren und aus den Diskussionen bei ihren Seminaren und Vorträgen. Außerdem greifen Sie Anregungen von Lesern auf, insbesondere die Wünsche nach einer strengeren Systematik und nach mehr Arbeitsblättern und Checklisten. So ist das neue Buch „Die FIRMA, unser LEBEN und ICH“ für Unternehmerpaare eine wertvolle Arbeitshilfe und bietet auch den Lesern des ersten Buches viel Neues.

 

firma_leben_ich

Helmut & Marianne Becker

Die FIRMA, unser LEBEN und ICH | Das effektive Erfolgstraining für Unternehmerpaare
24,50 €, 178 Seiten, Hardcover, ISBN 978-3-00-054529-0

Copyright Umschlagbild:

TROMAN ANDREI/Shutterstock

Bezugsquellen:

E-Mail: post@powerpaare.net, Fax: 02131 756916, Internet: Amazon oder im örtlichen Buchhandel

 

 

, ,

Alle Jahre wieder … Das Weihnachtskarten Drama

Ein Beitrag von: Markus Grutzeck

Mit großen Schritten geht das Jahr dem Ende entgegen.

Lebkuchen und Weihnachtsmänner tauchen auf einmal in den Geschäften auf und die Einkaufsstraßen sind bereits weihnachtlich geschmückt. Zeit um Weihnachtskarten an Geschäftspartner zu versenden.

Und damit beginnt das Elend:

  • Wen sollen wir anschreiben?
  • Wer bekommt nur eine Karte und wer den Wein oder Kalender?

Ruth hat Ihre Kontakte in Outlook. Daniel pflegt die wichtigen Kontakte in Excel. Das ist unterwegs praktischer. Sabine aus dem Marketing nutzt das CRM genauso wie Lukas, der Vertriebsleiter. Und da gibt es noch die andere Liste mit Kontakten vom Chef und die Liste mit den Messebesuchern …

Die Auszubildende Janine muss dann dafür sorgen, dass diese Kontakte in eine neue Liste kommen. Doch dabei muss Sie aufpassen, dass niemand eine Weihnachtskarte doppelt erhält … Das wäre ja für ein Beratungsunternehmen mega peinlich. Aber das noch nie geklappt geklappt.

Was also tun?

Diese Datensilos müssen weg. Da sind sich Ruth und Daniel einig. Dieser manuelle Arbeitsaufwand in der Vorweihnachtszeit nervt doch jeden. Also setzen sich alle zusammen und besprechen die nächsten Schritte.

Der zentrale Kontaktpool – Alle Datenquellen zusammenführen

Unterschiedlich aufgebauten Listen lassen sich durch den Importassistent der CRM Software AG-VIP bequem importieren. Spalten lassen sich frei den Feldern im CRM System zuordnen und verknüpfen. Die importierten Datensätze können als neu aber auch beim Matchen bestimmter Kriterien als Update ins CRM gelangen.

Doppelte Adressen finden – Phonetischer Dublettencheck

Trotzdem passiert es, dass Kontakte von Ruth auch in der Messeliste enthalten sind. Über den phonetischen Dublettencheck werden die Datensätze nach Ähnlichkeit gesucht. So finden sich auch unterschiedliche Schreibweisen wie „Meyer“, „Maier“ oder „Mayer“. Diese Daten werden von Nils bereinigt.

Damit gibt es jetzt erstmals einen einheitlichen zentralen Datenpool.

Wer bekommt was?

In der CRM Software lassen sich Auswahllisten anlegen, sogenannte Kennzeichenlisten. Hier werden Merkmale je Jahr definiert, z.B.

  • WK16_Karte Weihnachten 2016: Karte
  • WK16_Kal Weihnachten 2016: Kalender
  • WK16_Wein Weihnachten 2016: Wein

Jeder Mitarbeiter kann nur im CRM für seine Kontakte festlegen, wer nur eine Karte, den Kalender oder köstlichen Wein bekommen soll.

Über die Statistikfunktion sieht Sabine aus dem Marketing auf Knopfdruck, wie viele Weihnachtskarten, Kalender und Weinflaschen zu bestellen sind.

Weihnachtskarten personalisieren

Über die Serienbrieffunktion in Verbindung mit Word lassen sich die Weihnachtskarten sehr einfach personalisieren. Dazu selektiert Sabine in der CRM Software das Merkmal „WK16*“. Der Stern steht dabei als Platzhalter für beliebig nachfolgende Zeichen. Denn jeder Kontakt bekommt die Weihnachtskarte, manche eben zusätzlich noch den Kalender oder Wein. Über den Speichern-Schalter im Ausgabefenster erzeugt sie die Steuerdatei für die Serienbrief-Schreibung. In Word hat sie eine Serienbriefvorlage zum Bedrucken der Weihnachtskarte erstellt. Hier gibt Sabine jetzt die Steuerdatei an, die aus AG-VIP zuvor exportiert wurde. Das klappt dann wie am Schnürchen.

Nach dem 4. Advent schauen sich die Kollegen im Teamtreffen voller Stolz an. Einige Kunden haben bereits auf die Weihnachtskarte, Kalender und Wein reagiert und sich bedankt und sogar das professionelle Erscheinungsbild gelobt. Alle Mitarbeiter sind sich einige, dass sie nieder wieder in die Zeit der manuellen Listen zurück wollen.

Email:
Markus.Grutzeck@grutzeck.de

Web:
http://www.grutzeck.de
http://www.CRM-Einführung.de

Twitter:
http://www.twitter.com/Markus_Grutzeck

Facebook:
http://www.facebook.com/Markus.Grutzeck

XING:
http://www.xing.com/profile/Markus_Grutzeck

LinkedIn
https://de.linkedin.com/in/markusgrutzeck

 

 

, , ,

Qualitativ beraten – Restrisiken absichern

Ein Beitrag von: Felix Anrich

So sichern Sie sich ab!

Die qualitative Unternehmensberatung trägt wesentlich zur Stabilität und dem Erfolg von Unternehmen bei. Die vielfältige und komplexe Beratung bedeutet für Sie als Berater eine große Verantwortung, die mit diversen Risiken verbunden ist. Jedoch nicht nur für Sie, sondern auch für die Repräsentanten der Unternehmen existieren selbst nach einer qualifizierten Beratung gewisse Restrisiken. Der Geschäftsführer muss unzähligen Vorschriften nachkommen – er steht persönlich in der Haftung. Ein exemplarisches Beispiel: Die Gefahr eines Hackerangriffes.

Als Unternehmensberater geben Sie Handlungsempfehlungen. Wird dabei ein entscheidendes Detail übersehen, kann das geschäftsschädigten Folgen haben. Fehler sind menschlich – jedoch sollten diese nicht Ihre Existenz bedrohen!

In Kooperation und Zusammenarbeit mit Herrn Sascha Kugler von Alchimedus Management GmbH sowie mit Herrn Christian Zens und Herrn Martin Auer von AQM3 Mittelstandsconsulting GmbH haben wir für Sie als Unternehmensberater exklusive Deckungskonzepte entwickelt. Diese speziellen Versicherungslösungen sind mit exklusiven Mehrwerten ausgestattet und in vergleichbarer Form so auf dem Markt nicht zu finden.

In welchen Bereichen bestehen exklusive Konzepte?

  • Vermögensschadenshaftpflicht
  • D&O / Vermögensschadenshaftpflicht für Unternehmensleiter
  • Betriebshaftpflicht
  • Cyber-Deckung
  • Büro All-Riks Inhaltsdeckung
  • Rechtsschutz
  • …

Haben Sie Fragen oder benötigen Sie ergänzende Informationen? Sprechen Sie mich einfach per E-Mail an: f.anrich@fpplus.de

Webseite: www.fppgi.com

, ,

Diäten scheitern am Mythos vom Kurzzeit-Fasten

Ein wichtiger Beitrag für alle im Bereich BGM tätigen Beraterinnen und Berater

Copyright: Metabolic Balance®

Im modernen Sprachgebrauch wird das Wort „Diät“ mit „Gewichtsverlust“ gleichgesetzt – oft in Kombination mit Ausdrücken, die Schnelligkeit signalisieren, wie Blitz-, Crash- oder 24-Stunden-Diät. Der Wortsinn reduziert sich so auf zeitlich befristete Reduktionskost. Dabei bedeutet der aus dem Griechischen stammende Begriff eigentlich „Lebensweise“. Das Ernährungskonzept Metabolic Balance® gibt es seit 2002, mit dem Ziel einer konsequenten, dauerhaften Ernährungsumstellung. Es basiert auf den individuellen Bedürfnissen des Einzelnen. Voraussetzung für den Erfolg ist eine langfristige Änderung der Essgewohnheiten. Ansonsten sind die positiven Auswirkungen auf Gesundheit und Körpergewicht nur kurzfristig, der sogenannte Jojo-Effekt setzt unweigerlich ein. Weitere Informationen zum Konzept unter www.metabolic-balance.com

Auf die gesunden Proteine kommt es an

Auch wenn es kein Wunderlebensmittel gegen Diabetes gibt, hilft gezielte Ernährung durchaus, Komplikationen und Folgeerkrankungen wie Herz-Kreislauf-Problemen vorzubeugen. Eine Schlüsselrolle bei der Kontrolle von Diabetes Typ 2, die immer häufiger jüngere Menschen betrifft, spielen Proteine. Als gesunde Proteinquellen eignen sich besonders Hülsenfrüchte, Nüsse und Milchprodukte – anstelle von Eiern oder Fleisch. Zur Versorgung mit wichtigen Omega-3-Fettsäuren gehört darüber hinaus auch fetthaltiger Fisch, zum Beispiel in Form von Makrelen oder Sardinen, auf den Speiseplan. Dazu sollte man reichlich Gemüse wie Endiviensalat, Auberginen oder grüne Bohnen essen. Deren hoher Ballaststoffanteil verlangsamt die Aufnahme von Glukose.

Weitere Informationen unter www.metabolic-balance.com

Ernährungsgrundsätze

Metabolic Balance® ist absolut davon überzeugt, dass die adäquate Ernährung für unseren Körper so natürlich und ursprünglich ist, wie möglich.

Je mehr ein Lebensmittel bearbeitet ist, je stärker es mit Zusätzen versehen wurde, desto wahrscheinlicher ist es, dass es keinen positiven Einfluss auf die Gesundheit hat.

Metabolic Balance® rät deshalb ganz grundsätzlich zu naturbelassenen Lebensmitteln – möglichst frisch aus der Region und auch dazu, Zutatenlisten auf Verpackungen genau zu lesen. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie darin

  • Zucker
  • Milch und Milchprodukte
  • Weizen und Weizennebenprodukte

finden, ist vergleichsweise hoch. Von all diesen Zutaten raten wir ab.

Bitte achten Sie darauf, dass die Lebensmittel auf Ihrer Liste tatsächlich pur zu verzehren sind. Putenbrust etwa, ist tatsächlich nur Putenbrust – ohne Aspik, ohne Zuckerzusätze oder Rauchsalze.

Weitere Informationen unter www.metabolic-balance.com

Tipps für gesunde Ernährung in der Advents- und Weihnachtszeit

In der Advents- und Weihnachtszeit ist es gar nicht so schwer, sich gesund und im Einklang mit seinem Stoffwechsel zu ernähren. Ein paar wichtige Tipps hat Metabolic Balance zusammengefasst:

Selber machen statt im Supermarkt zu Fertigprodukten greifen. Wer beim Kochen und Backen auf die Nahrungszusammensetzung achtet, tut bewusst etwas für seine Gesundheit. Auf die süße Advents- und Weihnachtszeit bezogen: Besser selbst mit Geschmackszutaten wie Honig oder Schokolade backen, statt fett- oder kalorienreduzierte Angebote zu kaufen, die weder schmecken noch satt machen.

Bei Backrezepten lässt sich mindestens ein Drittel Zucker einsparen.

Eine einfache Faustregel lautet: Drei Mahlzeiten am Tag.

Was viele auf dem Weihnachtsmarkt vergessen: Nicht die Bratwurst macht dick, sondern das Brötchen. Lieber mehr von der Wurst und weniger vom Brot, hält länger satt und sorgt ebenfalls für einen niedrigen Insulinspiegel.

 

, ,

Wie Sie in Ihrem Unternehmen CRM-Systeme erfolgreich einführen!

Copyright:  Markus Grutzeck

Ein kostenloser Praxisleitfaden bewahrt Sie vor Fallstricken und führt Sie auf die Erfolgsspur …

Laut der [buw] CRM Studie 2014 planen 25 % der befragten Unternehmen die Ablösung des bestehenden CRM-Systems. Hauptgründe für die Ablösung bestehender Systeme sind Inflexibilität und hoher Anpassungsaufwand (19%), fehlende Funktionalitäten (13 %), Kompatibilitätsprobleme (12 %) sowie zu komplizierte Bedienung und nicht intuitive Bedienung (12 %).

Eine CRM Software ist aber keine Lösung, die mit der Installation einer Software abgeschlossen ist, sondern betrifft Prozesse, das Verhalten der Mitarbeiter, die Datenqualität, den Datenschutz uvm.

Der nachfolgende Artikel möchte Sie mit auf eine Reise nehmen und zeigen, wie Sie eine CRM Software erfolgreich einführen können und das beginnt lange vor der Sichtung von CRM Softwarelösungen.

Der Ausgangspunkt – Erhebung der Anforderungen

Nur wenn man weiß, wo der Schuh drückt, kann man passende Schuhe finden.

CRM betrachtet alle Kontaktpunkte mit dem Kunden. Betrachtet man den Gesamtlebenszyklus, beginnt das beim Marketing mit Leadgenerierung, der Neukundenakquise, der Bestandskundenbetreuung mit Cross-und Upselling sowie dem Service und der Kundenrückgewinnung. Egal ob Sie alle Bereiche anpacken oder sich einen Teilbereich herauspicken, beziehen Sie die betroffenen Mitarbeiter von Anfang an mit ein.

Anforderungen lassen sich bei den Mitarbeitern (und ggf. Kunden) mit verschiedenen Techniken erheben:

  1. Interview
  2. Fragebogen
  3. Brainstorming oder Brainstorming paradox
  4. Wechsel der Perspektive
  5. Analogietechniken
  6. Beobachtungstechniken
  7. Mindmapping
  8. Use Case Modellierung
  9. Prototyping

Prozesse –die Dynamik im CRM

Viele CRM Systeme beschränken sich auf das zentrale Stammdatenmanagement. Damit ist schon einmal die jährliche Weihnachtskartenaktion gerettet, aber ein CRM System entwickelt seine Schlagkraft erst mit der Abbildung von Vertriebs- oder Serviceprozessen, indem die Kundenbetreuung dynamisiert und messbar wird.

Deshalb gehören auch in die Dokumentation die Prozesse, z.B. in Form eines Flussdiagramms, um die Abläufe zu verstehen. Dabei lässt sich kritisch hinterfragen, ob dieser Prozessablauf aus Kundensicht sinnvoll und erwünscht ist und ob dieser Prozess für das Unternehmen noch so Gültigkeit besitzt.

prozess_vertrieb_crm
© Grutzeck-Software GmbH

Das CRM Haus

Der Aufbau eines CRM-Systems lässt sich mit einem Haus vergleichen:

hause_free_icon_static_freepik-com

Die Grundlage bilden die Daten.

Das Datenmodell

In der Regel beginnt man mit einer CRM Software nicht auf der grünen Wiese. Informationen über Kunden gibt es beispielsweise in der Warenwirtschaft, in Excel-Listen, Outlook Kontakten usw. Diese Datenquellen sind zu identifizieren und die Qualität der Daten zu bewerten. Sie möchten das neue CRM-System nicht schon zu Beginn mit veralteten Daten füllen und damit die Benutzerakzeptanz gefährden.

Unterscheiden Sie, welche Daten zu den Stammdaten gehören und neben Kontaktdaten zur Kundensegmentierung dienen können und welche Daten auf Ebene der Verkaufschancen bzw. Servicevorgänge gehören.

Die Oberfläche – Die Fassade und Wände begeistern Anwender

Wenn eine neue CRM Software eingeführt wird, erleben Anwender davon als erstes die Oberfläche. Überlegen Sie, welche Informationen – auch aus anderen Systemen – im CRM-System für die Anwender im jeweiligen Prozess-Schritt zur Aufgabenerfüllung notwendig sind. Diese Oberfläche sollten Sie leicht selbst anpassen und verändern können. Denn hier wird es in der Praxis oft Anpassungs- und Ergänzungsbedarf geben.

Abläufe – Die Infrastruktur in Ihrem CRM Haus

So wie in Ihrem Haus Strom und Wasser durch Leitungen fließen, sorgen die Prozesse im CRM-System dafür, dass zu bearbeitende Vorgänge zur richtigen Zeit an den passenden Mitarbeiter geleitet werden.

Hilfsmittel – Dokumenten-Output-Steuerung

Im Rahmen bestimmter Tätigkeiten sind Briefe zu erstellen, Faxe oder Emails zu versenden oder SMS zu verschicken. Eine CRM  Software kann solchen Output automatisch erzeugen. Es gilt nun festzulegen, in welchen Arbeitsschritten welche Emails, Briefe etc. benötigt werden.

Reporting – Wissen, was läuft im Haus

Wenn Sie wissen wollen, wer im CRM-Haus das Licht angelassen hat oder den Wasserhahn nicht richtig zugedreht hat, benötigen Sie ein ausgefeiltes Reporting und Monitoring. CRM Software stellt hier fertige Standardreports für unterschiedliche Anforderungen zur Verfügung.

Den Menschen mitnehmen

Für den Projekterfolg ist es entscheidend, dass die betroffenen Anwender die neue Lösung auch nachher wirklich nutzen. Grundsätzlich gibt es zwei Situationen:

  1. Es wird etwas ganz Neues entwickelt.
  2. Ein bestehendes System wird abgelöst.

In beiden Fällen herrscht bei den Betroffenen Unsicherheit darüber, welche Konsequenzen das neue System für sie haben wird. Wer arbeitet schon gerne in einem Projekt mit, wenn er dadurch den eigenen Arbeitsplatz zerstört oder liebgewordene Abläufe verändert?

Die „Angst vor Veränderungen“ liegt in unserer menschlichen Natur. Wir sind geprägt vom Schutz vor Gefahren und sehnen uns nach Sicherheit und Ordnung der vertrauten Umgebung. Ein neues CRM-System weckt diese Ängste.

Mehr wissen …

Im ausführlichen kostenlosen eBook „CRM Leitfaden Projektmanagement“ (http://www.grutzeck.de/de/crm/leitfaden-crm-projektmanagement)  lernen Sie ausführlicher, wie Sie eine CRM Software erfolgreich einführen. Praktische Tipps geben Hilfestellung, wie Sie Mitarbeiter ins Projekt einbeziehen, um die Benutzerakzeptanz sicher zu stellen.

Erfahren Sie frühzeitige sich anbahnende Krisen und steuern Sie aktiv dagegen.

ebook_crm_leitfaden_praxismanagement

Über den Autor:

Markus Grutzeck ist Geschäftsführer der Erfolgslotsen (www.die-Erfolgslotsen.de) und begleitet seit 1995 Unternehmen bei der Einführung von CRM-Systemen.

 

, ,

Sales Performer 3: Systematische Kundengespräche

Autor: Paul Würzner

Bereiten Sie sich auf Ihre Kundengespräche systematisch vor und haben Sie eine klare Vorstellung, welche Gesprächsziele Sie erreichen wollen?

Vorbereitung ist für 80% des Erfolges! Das gilt auch für Ihre Kundengespräche. Was wissen Sie über das Unternehmen bzw. über Ihren Ansprechpartner? Viele Informationen können Sie aus dem Netz bekommen bzw. über XING oder LinkedIn. So können Sie vorab Gemeinsamkeiten oder ähnliche Jobs entdecken, die Sie evtl. nutzen können, um so von Anfang an dem Kunden sympathisch zu sein. Ganz wichtig sind auch die Visionen oder Werte, die auf der Homepage aufgelistet sind. Sie können daran die Haltung des Unternehmens erkennen und ins Verkaufsgespräch einfließen lassen.

Auch wenn Sie schon viele Jahre im Vertrieb sind, ist es von Vorteil, sich das jeweilige Produkt und die Branche einen Fragekatalog zu überlegen. Einmal überlegt, hilft Ihnen dieses Dokument keine wichtige Frage und Gesprächspunkte zu vergessen.

Eine gute Gesprächsvorbereitung beinhaltet die Festlegung der folgenden Gesprächsziele:

  • Was können Sie über Ihren Gesprächspartner in Erfahrung bringen?
  • Welche Persönlichkeitsstruktur hat Ihr Gesprächspartner um Ihre Argumentation anzupassen?
  • Was wollen Sie im jeweiligen Gespräch erreichen?
  • Welche Punkte wollen Sie zur Sprache bringen?
  • Welche Fragen möchten Sie dem Kunden stellen?
  • Welche Informationen benötigen Sie zur Vorbereitung bzw. erwartet sich der Kunde von Ihnen?
  • Können Sie das Gespräch alleine führen oder benötigen Sie Unterstützung?

Machen Sie Ihren Kunden die Entscheidung leicht, indem Sie sich auf das konzentrieren, was Ihrem Kunden am wichtigsten ist.

Versuchen Sie, 15 Minuten vor dem eigentlichen Termin bei Ihrem Kunden zu sein. Nutzen Sie die verbleibende Zeit, um im Geiste das Gespräch durchzugehen und noch einmal alles zu checken, was Sie für den Termin benötigen – Visitenkarten, Firmenbroschüre, Produktinformationen, Notizbuch, Kugelschreiber usw.

Aber vor allem motivieren Sie sich: Stellen Sie sich im Geiste vor, wie Sie nach dem Gespräch mit einem Lächeln und einem herzlichen Handshake wieder auseinandergehen. Das hat einen großen Einfluss auf Ihr Unterbewusstsein und somit auf Ihr Verhalten!

  • Wie bereiten Sie sich auf Ihre Termine vor?
  • Welche weiteren Schritte möchten Sie jetzt planen?
, ,

Neuerscheinung von Dr. Marianne Grobner – Gut beraten: Persönliche Notizen einer Beraterin

Wir gratulieren Dr. Marianne Grobner ganz herzlich zur Erscheinung ihrer jüngsten Publikation „Gut beraten: Persönliche Notizen einer Beraterin“.

Sie wollen gerne mehr über das Buch wissen?

Lesen Sie hier, welche Notizen sich Beratende im Laufe ihrer Arbeit machen. Auf unserem Inspirationstag 2016 am kommenden Donnerstag, 27.10.2016, im Schindlerhof Nürnberg werden Sie nicht nur Gelegenheit haben, Dr. Marianne Grobner in einem Vortrag und einem Workshop zu erleben. Sie können natürlich auch ihr frisch gedrucktes Buch erwerben.

 

Gut beraten: Persönliche Notizen einer Beraterin

Was zeichnet gute Beratung aus? Wie tickt die Beraterbranche? Und worauf sollten junge und erfahrene Beraterinnen und Berater gleichermaßen achten, um Projekte erfolgreich zu bewältigen und auf dem stark umkämpften Markt zu überleben? Eine Fülle an Tipps hierzu bietet das Buch „Gut beraten: Persönliche Notizen einer Beraterin“ von Marianne Grobner, das am 25.10.2016 im Hamburger Verlag Kreutzfeldt digital erscheint.
„Gut beraten“ ist ein ganz persönliches Buch. Es bietet einen ehrlichen und unverblümten Blick hinter die Kulissen. Die Autorin, selbst Beraterin, hat darin 71 als Notizen formulierte Empfehlungen aus ihrem umfassenden Erfahrungsschatz zusammengestellt. Sie gliedern sich in sechs Themenbereiche: Unter der Überschrift „Berater sein“ finden sich u.a. Impulse dazu, wie wichtig es ist, als Berater neugierig zu bleiben und immer weiter zu lernen, keine Projekte zu übernehmen, die den eigenen Werten entgegenlaufen, und ein kluges eigenes Wissensmanagement zu betreiben. Die meisten Berater sind selbständig bzw. freiberuflich tätig. Dies bringt besondere Herausforderungen mit sich: Im Abschnitt „Unternehmer sein“ erläutert Marianne Grobner, warum die ersten zehn Kunden die größte Hürde sind, wie weit man sich von Stammkunden abhängig machen darf und wann es notwendig ist, einen Kunden loszulassen. Es folgen Notizen zu den Themenbereichen „Kunden dienen“, „Gut beraten“, „Gut (mit Partnern) zusammenarbeiten“ und „Sinnvolles tun“.
Das Buch richtet sich an alle, die sich professionell mit Beratung beschäftigen: Man entdeckt darin eine Fülle wertvoller Hinweise über Erfolgskriterien erfolgreicher Beratung und Impulse, die auch erfahrene Kollegen und Beratungskunden zur Reflexion anregen. In vielen Punkten werden sie sich ein Stück weit wiedererkennen, manches vielleicht auch anders sehen und das eine oder andere ergänzen mögen.
Die Autorin Marianne Grobner ist seit über 30 Jahren Beraterin mit Leib und Seele. Sie sagt von sich: „Ich kann mir keinen schöneren und erfüllenderen Beruf vorstellen.“ Die Idee für das Buch entwickelte sie auf Basis einer Gedankensammlung für einen Vortrag über ihre Erfahrungen als Beraterin. Daraus entstand ein intensiver Austausch mit Kollegen, weitere Notizen kamen hinzu. Marianne Grobner selbst beschreibt diesen Weg als „Entdeckungsreise zu meinen Prinzipien und Grundhaltungen als Beraterin und Unternehmerin“.
Illustrationen des Künstlers Martin Caldonazzi werten das Werk zusätzlich auf: Lässt man die Seiten in Sinne eines „Daumenkinos“ durch die eigenen Finger gleiten, so entsteht eine kunstvolle Animation, die die Botschaft des Buches untermauert.

Gut beraten: Persönliche Notizen einer Beraterin
Print-Ausgabe: 14,90 EUR     ISBN 978-3-86623-575-5
eBook: 12,99 EUR         ISBN 978-3-86623-576-2 (EPUB), 978-3-86623-577-9 (Mobipocket)
Rezensionsexemplare für Journalisten sind auf Anfrage beim Verlag erhältlich.

gut-beraten_titel